Tu presentación es la parte sabrosa del proceso de la venta. Es el momento en el que no solamente hablas acerca de lo que tienes para ofrecer, sino que también haces preguntas para determinar si tu producto o servicio será de utilidad para la otra persona. El objetivo de la presentación es persuadir con la mayor ética y profesionalismo a tu prospecto, y le ayudes a ver que el producto que ofreces le traerá un beneficio.
Para ayudar a tus prospectos a que se sientan cómodos al hacer una compra es importante entender que todos, al momento de comprar algo, lo hacemos por una de dos razones: la emoción obtener algo, o el miedo a perder algo. Este es el principio del dolor y el placer, todas las decisiones que tomamos en el transcurso de nuestra vida las hacemos para lograr uno de dos objetivos: alejarnos del dolor, o tener una experiencia que nos produzca placer. Piensalo, ¿por qué quieres comprar un auto nuevo? Seguramente por la emoción que te traerá el estar detrás del volante, o de ser el vendedor con el mejor auto de tu oficina. Por otro lado, ¿por qué compras un seguro médico? por el dolor que te traería el tener que pagar los altos costos de cuidado médico en caso de necesitarlo.
Entonces si quieres ayudar a tu prospecto para que se sienta cómodo al realizar la compra, como parte de tu presentación menciona todos los beneficios que obtendrá al adquirir tu producto. Hazlo emocionante, de tal manera que la persona pueda visualizar disfrutando de lo que está a punto de comprar. Por otro lado, también ayuda a tu prospecto a imaginarse todos los problemas que tendrá si es que no obtiene tu producto.
Cuando hago consultoría privada y le estoy ayudando a un cliente a tomar una decisión importante hacemos un ejercicio, tomamos una hoja de papel, trazamos una línea en medio de la hoja de tal manera que quede dividida en dos. En la columna de la izquierda hacemos una lista de todos los problemas que tendrá mi cliente si no toma esa decision. En la columna de la derecha, hacemos una lista de todos los beneficios que tendrá si la toma. Generalmente la columna de los beneficios termina siendo más larga que la otra columna, y el cliente puede visualizar mejor y darse cuenta si tomar esa decisión es una buena idea.
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