El romper el hielo con un prospecto es importantísimo ya que si no logras hacerlo muy difícilmente lograrás inspirar confianza, y un prospecto que no se siente en confianza con con un vendedor muy difícilmente comprará.
El primer paso para romper el hielo es muy simple, si quieres que la persona se interese en lo que quieres decir, primero interésate en lo que la persona quiere decir. Muchos vendedores cometen el error de querer impresionar a sus prospectos con las mil maravillas de su producto o servicio. Cuando un prospecto escucha un monólogo del vendedor se pregunta: ¿y todo eso que tiene que ver conmigo? Lo primero que debes hacer es tener un interés auténtico por la persona y eso se logra haciendo preguntas. Cuando se ofrece un producto o servicio muy bueno el primer instinto es saltar a hacer la presentación de ventas, pero lo único que eso garantiza es un prospecto enfadado.
No se trata de hacer cualquier tipo de preguntas, se trata de hacer preguntas inteligentes y para esto debes ser muy observador. Si estás visitando a tu prospecto a su casa o negocio, presta atención a la decoración del lugar. Si llegas a la oficina de tu prospecto, posiblemente tendrá fotografías de sus hijos, de su esposa, o de algo que es importante para el o ella, como una fotografía con alguien famoso o un cliente. Entonces conviene hacer preguntas acerca de las fotos y comenzar una conversación con una serie de preguntas acerca del mismo tema. El hacer estas preguntas tiene dos objetivos, el primero es romper el hielo, y el segundo es encontrar cosas en común con el prospecto. Es muy importante encontrar algo en común porque a la gente le gusta tratar con personas de ideas o gustos similares.
Lo segundo que hay que hacer para romper el hielo es sonreír. A la gente le gusta tratar con personas alegres, que proyectan felicidad y seguridad en sí mismas. ¿Por que crees que la bestia, siendo un gruñón malhumorado terminó enamorado de la bella? En parte porque era bella, pero también porque hasta al más gruñón le gusta tratar con una persona sonriente. Así que, cuando estés al frente de un prospecto, ¡sonríe!.
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