Es un mito que solamente algunas personas pueden ser vendedores, mucha gente cree que solamente aquellos que tienen carisma o facilidad de palabra pueden llegar a tener éxito en las ventas, pero la realidad es que todos somos vendedores natos. Cuando eramos niños le “vendimos” la idea a nuestros padres de que necesitábamos un juguete o un dulce, o les “vendimos” la idea de ir a jugar con el vecino. El problema fue que conforme crecimos y aprendimos el significado de la palabra “no”, tambien aprendimos el miedo al rechazo. Independientemente si eres una persona introvertida o extrovertida, todos podemos llegar a ser excelentes vendedores si es que tenemos un proceso para vender. Si piensas por ejemplo en McDonalds, esta empresa es la cadena de restaurantes más exitosa del mundo, y estoy seguro que tú o yo podemos cocinar una hamburguesa mejor que la de McDonalds, pero la razón por la cual es una empresa tan exitosa es porque cuenta con un proceso, o mejor dicho, con una serie de procesos, desde como saludar a un cliente hasta cómo preparar la comida. Estos procesos son tan fáciles de entender que prácticamente cualquier persona puede seguirlos.
El entender y aplicar el proceso de ventas te ayudará a convertirte en un mejor vendedor, si estás comenzando tu carrera en las ventas, este proceso será de enorme ayuda, y por otro lado, si ya eres un maestro de la venta, el video que ofrezco gratis (ver el final del artículo) te servirá para refrescar tus conocimientos y tal vez ver tu proceso de venta desde un ángulo distinto. En lo personal, el haber aplicado este proceso es lo que me ha ayudado a tener éxito, y por otro lado el no haberlo aplicado me ha generado las peores tropiezos en mi carrera, así que este artículo es para ayudarte a evitar esos tropiezos.
El proceso de la venta consta de ocho pasos: el primero de ellos es la planeación. Muchos vendedores piensan que el proceso de la venta comienza una vez que estas frente a frente con el cliente, pero en realidad el proceso de la venta comienza al planear tu presentación de ventas. No hay peor falta de respeto para el tiempo de un prospecto que te presentes en su casa u oficina sin haberte preparado y sin saber absolutamente nada de tu prospecto.
El segundo paso es romper el hielo con tu prospecto, crear confianza, crearle a la persona un ambiente en el que pueda sentirse cómodo y que está hablando con un amigo y no con un vendedor. Este paso es crucial ya que a la mayoría de la gente no le caen bien los vendedores, pero si logras convertirte en amigo de tu prospecto le darás confianza para proceder con la venta.
El tercer paso es la consulta. Los mejores vendedores son como los médicos; cuando vas al doctor el médico te hace una serie de preguntas para hacer un diagnóstico y con esto hacer una serie de recomendaciones. El vendedor profesional se considera a sí mismo como un consultor y sabe hacer preguntas inteligentes que le ayudarán a determinar lo que su prospecto necesita.
El cuarto paso es la presentación. Una vez que has roto el hielo y has consultado e identificado los necesidades de tu prospecto, entonces hablas acerca de los beneficios que ofrece tu producto o servicio. Es importante saber el momento exacto para comenzar a hablar de tu producto o servicio, ya que si lo haces antes o después de esta secuencia pones en riesgo la venta.
El quinto paso es resolver objeciones y preguntas. Una vez que has presentado tu producto, entonces es tiempo de escuchar las inquietudes que tu cliente pueda tener. En este punto es importante utilizar palabras estratégicas ya que el uso de ciertas palabras puede tener una connotación negativa y puede asustar a tu prospecto y alejarlo de la venta.
El sexto paso es el cierre. Este paso es el punto clave del proceso de la venta. Tal vez hiciste una presentación digna de haberse filmado para una película, pero si no sabes pedir la orden, no lograrás la venta. En esta serie te compartiré algunas estrategias de cierre que son profesionales, fáciles de aplicar y que le ayudan al prospecto a comprar de una manera en la que se siente seguro y con ánimos de hacerlo. El cierre no es el último paso, el último punto es dar seguimiento. Muchos buenos cerradores arruinan su carrera por no saber dar seguimiento con sus clientes. Es importantísimo crear una relación solida con tus clientes ya que esto es la clave para que sean leales y refieran a otras personas.
El seguir este proceso hará tu carrera mas fácil y mucho más exitosa, y al mismo tiempo cometerás menos errores que lamentar. También tendrás más facilidad para expander tu negocio ya que podrás enseñar este proceso a otras personas.
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