En cada empresa existen una serie de procedimientos – que se interconectan entre sí – y que sólo harán que aquella tenga éxito, si cada uno de éstos cumple cabalmente con su propósito. Lo cual resulta ser casi imposible en el mundo globalizado de hoy en donde la competencia es muy rápida, eficiente, eficaz y especializada.
Al aceptar que no podemos ser buenos para todo es cuando nace la idea – y la conveniencia – de fortalecer uno o varios de los procesos fundamentales de la empresa, y subsidiar nuestras debilidades aliándonos con otros; desde una asociación hasta un sencillo convenio verbal. Para que las alianzas sean funcionales deben de intercambiarse fortalezas en diferentes procesos de negocios para las partes involucradas, lo que ejemplifica una clara situación de ganar- ganar. Esta es la razón esencial de las Alianzas Estratégicas.
Pero y ¿porqué habríamos de aliarnos? Porque debemos ser competitivos en cada operación del negocio, ya que ni siquiera el líder del ramo puede sólo con todos ellos. Y además, consideremos lo siguiente: la creciente agresividad de los competidores, las oportunidades de crecimiento en general, las nuevas tecnologías, una gama cada vez más amplia de aptitudes para cumplir y la dificultad que ello representa. Agremiarse para afrontar la competencia, aumentar las utilidades o alcanzar otros objetivos comunes; el compartir el riesgo, sumar recursos complementarios, superar las barreras de los mercados, complementar una línea de productos desconocidos o aprender nuevos conocimientos.
Sin embargo, no es prudente aliarse sin haber analizado algunas condiciones previas, tales como: el tener una visión clara de nuestras capacidades actuales y las del posible aliado, el conocer los valores, grado de compromiso y cultura de éste… y estar bien conscientes de que puede darse el “oportunismo” o presentarse la fuga de información y tecnología.
Luego habrá que preguntarnos si nuestra empresa está preparada para asociarse: ¿el personal lo entiende?, ¿nuestra gente sabe cómo colaborar?, ¿el sistema de motivación fomenta la cooperación o el antagonismo?, ¿somos capaces de comprometernos?, ¿los empleados pueden responder rápidamente cuando hay cambios?, ¿tenemos buena comunicación?, ¿podemos aprender como grupo?, ¿sabemos dar seguimiento continuo a los proyectos?, etcétera.
Habiendo constatado que la empresa está en buena forma para aliarse, busquemos con quién y en qué asociarnos. La coalición puede darse profundizando nuestra relación con los actuales aliados potenciales de que disponemos: los competidores, proveedores, distribuidores y los propios clientes en los procesos donde detectemos una oportunidad o una amenaza. Y éstas pueden ocurrir en temas como los siguientes:
1. Tecnología – Distribución
2. Suministro – Operación.
3. Suministro – Mercado
5. Financiamiento – Distribución
6. Adicionar Mercados
7. Mercadeo – Distribución
Ya decididos a lograr un acuerdo con un tercero, debemos tomar algunas precauciones. Por ejemplo: evitar la dependencia excesiva con la otra parte, por lo que deben ser mecanismos que mejoren y no substitutos de un desarrollo interno; y si se trata de una alianza con un competidor, debemos extremar la cautela. También es preciso custodiar nuestras destrezas y el “know how” fundamentales, y responsabilizar a una sola persona de vigilar la relación. Prever el manejo de los conflictos, aclarando cuál de los socios manejará los puntos de unión y quién sería el mediador si no se da un buen acuerdo; así como anticipar la forma de terminar el vínculo, y no nada más el de cómo iniciarlo.
Por más cautelosos que seamos el peligro de problemas siempre estará latente. Ya sea que terminemos absorbidos por el aliado, o que nos “contaminen” el negocio, que caigamos en una desmedida sumisión, o que se confundan los roles de poder y las jerarquías, que la comunicación sea deficiente, o que nos “burocraticemos”, o no haya la capacidad de adaptación o – ¡lo peor! que puede suceder en una asociación – la pérdida de la confianza.
Pero con todo y los riesgos que hay, opino que hoy en día se vuelve más evidente “que más vale acompañado, que sólo”
*Manuel Sañudo Gastélum
Coach y Consultor
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DR © Rubén Manuel Sañudo Gastélum. Se prohíbe la reproducción sin el permiso del autor.