En tu carrera como vendedor tal vez has estudiado muchas maneras para presentar tu producto o servicio, las estrategias para rebatir objeciones, o las ideas para llegar al cierre de la venta. Pero te has preguntado, ¿qué siente o piensa mi cliente cuando aplico estas estrategias? Si logras ponerte en los zapatos de tu prospecto y entender qué es lo que piensa y siente, tu carrera en las ventas llegará a ser mucho más próspera.
Se nos ha enseñado que la venta se divide en tres partes: prospectación, presentación y cierre. Esas tres partes son distintas si las vemos desde el ojo de nuestro cliente.
1. Identificar necesidades. Si estás frente a un prospecto hablando y hablando de las mil maravillas de tu producto o servicio, pero tu prospecto no lo necesita, no habrá una venta. Hasta que tu prospecto identifica que necesita tu producto o servicio, tu presentación no le interesa en lo más mínimo.
“Vendo pastillas para bajar de peso, son pastillas muy buenas, fabricadas por la mejor empresa del mundo y en este momento tenemos una promoción de compre uno y obtenga tres gratis” Al escuchar este tipo de diálogo el prospecto piensa, “¿y eso a mi qué?”. Sin embargo, cuando el cliente escucha algo similar a: “Señor, usted tiene uno de los padecimientos de mayor mortalidad en el país y si usted no hace algo AHORA para remediar su situación, usted puede ser el siguiente”, entonces el prospecto prestará atención. De nada sirve que vendas el mejor producto del mundo, solamente hasta que el prospecto se da cuenta que lo necesita, entonces tienes posibilidades de llegar al cierre de la venta.
2. Evaluación de opciones. Tu prospecto quiere opciones, nada le desagrada más que el sentirse obligado a comprar un producto o servicio. Tal vez convenciste al cliente y te dice: “muchas gracias, me interesa mucho tu producto, déjame la información y te llamo en unos días”. Lo único que se logra con eso, es dejar el territorio listo para que alguien más mejore tu oferta por veinticinco centavos y se lleve la venta. El prospecto buscará comparar tu oferta. Tu propuesta no debe ser la opción más barata para el prospecto, tu oferta debe ser la que ofrezca un menor riesgo de compra. Una vez que has identificado la necesidad del cliente y que has mostrado opciones para satisfacerla, debes hacer resaltar los puntos fuertes de tu producto, servicio o empresa para que el cliente sepa que tu oferta es la mejor opción.
3. Relación post compra. El cliente quiere saber que la persona a quien le está dando un cheque no desaparecerá una vez que se efectúe la compra. Una de las razones que detendrá al prospecto de comprar es el miedo de equivocarse en su compra. Las mayores preocupaciones del cliente son:
¿Qué pasará si compro algo que realmente no necesito?
¿Qué pasará si no obtengo los resultados que me han prometido?
¿Qué pasará si se vuelve obsoleto?
¿Qué pasará si quiero cancelar el servicio o regresar el producto?
Para evitar el miedo post compra, debes cimentar la relación con tu cliente basado en sus necesidades reales. Nunca debes vender algo que no necesita o que se volverá obsoleto en un lapso breve de tiempo. Tu ética profesional y personal debe hacerse notar en tu manera de tratar al prospecto. Cuando tu cliente sabe que está trabajando con una persona con ética y una empresa con una reputación sólida, los miedos post compra desaparecen.
**Carlos Flores es escritor, conferencista y consultor de ventas y mercadeo. Para hacerle llegar sus preguntas contactelo por medio de su página web CarlosFlores.net