Carlos:
Tengo una productora de radio y tv. y no he podido conseguir clientes ya que no cuento con un equipo de vendedores. Trabajo en forma independiente y se me hace diíicil producir y vender al mismo tiempo. Mi empresa está relacionada con el diseño, la locución comercial para radio y tv. He enviado muchos mails y otro tipo de propuestas, pero generalmente las empresas no responden. ¿Qué podría estar haciendo mal?
Sergio.
Sergio, gracias por escribirme. Primero que nada felicidades por lanzarte a la aventura de ser dueño de tu propio negocio. Segundo, no te sientas mal, tu situación es bastante común entre la mayoria de pequeños empresarios que tenemos que jugar el doble rol de CEO o presidente de la empresa, al mismo tiempo de tener que realizar ventas. Lo importante es tener una estrategia para salir de esa situación ya que se puede convertir en un círculo vicioso.
El prospectar por email es una forma muy poco efectiva para realizar ventas. Si tomas correos electrónicos y los agregas a una lista para enviarles propaganda sin autorizacion, estás poniendo tu correo electrónico en riesgo. Si mandas propaganda, digamos a 20 personas que tienen una cuenta de hotmail, y suponiendo que 4 personas marquen tu mensaje como “spam” o correo no deseado, hotmail agregará tu dirección de correo a su “lista negra”. La siguiente vez que mandes un correo electrónico a esas 20 personas, tu mensaje llegará al folder de correo no deseado no solamente de esas 4 personas, sino de las 20 a quienes les enviaste el mensaje. Los filtros de los proveedores de correo electrónico son cada vez más poderosos, tal vez esa es la razón por la que no has tenido éxito.
Hace días recibí una llamada de una vendedora para invitarme a una oportunidad de negocio. Le pedí que me diera el nombre de la compañía y los productos que ofrecía. Su respuesta fue; no le puedo dar el nombre de la empresa ni le puedo dar información por teléfono, tiene que venir a una reunión de 40 minutos y ahi le explicamos de que se trata. Lo que pensé fue: “no conozco tu empresa, tu producto o a ti, ¡claro que no te voy a dar 40 minutos de mi tiempo!
Para lograr estar frente a un prospecto calificado, esa persona necesita conocerte a ti, a tu empresa o a tu servicio. Cuando vendí publicidad para revistas tenía un proceso de ventas bastante simple. Lo primero era crear una lista de empresas que pudieran ser buenos clientes con su número de teléfono y dirección. Marcaba a la empresa, al contestar la operadora decía, “gracias por llamar a la empresa 123, ¿cómo puedo ayudarle?”, a lo que yo respondía, “hola buenos días, con quién hablo? ¡hola Ana!, habla Carlos Flores de la empresa fulana de tal. Fíjate que quiero enviar por correo un paquete de información a la persona encargada de comprar publicidad, ¿a nombre de quién puedo mandar el paquete?” Con esto haces dos cosas, número uno, estableces relación con la recepcionista y número dos, obtienes el nombre de la persona que toma las decisiones.
Teniendo esta información no mandarás nada por correo. Lo que yo hacía era manejar a la oficina y dejaba mi paquete con información. Al llegar a la oficina, saludaba a la recepcionista, “¡Hola Ana, soy Carlos Flores!, hablé contigo el otro día, fijate que andaba por el área y quise pasar a dejar el paquete en persona, ¿de casualidad estara el Sr. Fulano?
Tendrás dos respuestas y las dos son buenas; si la respuesta es “si”, pues entonces acabas de abrir la puerta a tu presentación. Si la respuesta es “no”, entonces dejas el paquete y, muy importante, debes pedir una tarjeta de presentación de la persona, la cual posiblemente tendrá su número de celular y correo electrónico. De esta manera, cuando llames o envies un email a tu prospecto, la persona ya estará familiarizada contigo, con tus servicios y tu empresa. Con esta estrategia, tendrás más posibilidades de agendar muchas más citas y cerrar más ventas.
**Carlos Flores es escritor, conferencista y consultor de ventas y mercadeo. Para hacerle llegar sus preguntas contactelo por medio de su página web CarlosFlores.net