Muchos vendedores piensan que la presentación de ventas comienza al estar frente a frente con un prospecto, pero la realidad es que el éxito o fracaso de tu presentación comienza con la preparación de tu presentación. Mientras mejor preparado estés, tendrás más posibilidades de cerrar la venta.
• Apariencia personal.
Muchos vendedores consideran que para lograr la venta es suficiente con su conocimiento del producto o servicio que están ofreciendo, pero muchas veces descuidan su apariencia personal y eso tiene un efecto directo en la cantidad de ventas que cierran. Por muy conocedor que puedas ser de tu industria, la gente te trata conforme te ve.
De seguro alguna vez has tratado con un vendedor con las uñas largas y sucias, o sin rasurar, o con alguna vendedora con un peinado horrible o con mal aliento. ¿Te darían ganas de regresar con esa persona para comprar de nuevo? Posiblemente no.
El secreto para proyectar una excelente imagen al momento de tratar con un prospecto es que te perciban como uno de los profesionales mejor preparados y con mayor conocimiento en tu industria. Este punto es un tanto subjetivo, ya que el tipo de vestimenta varía mucho dependiendo de lo que vendas.
Hace unas semanas platicaba de este tema con un cliente a quien doy asesoria a su negocio, este cliente es dueño de una pequeña empresa de servicios de limpieza comercial y me preguntaba; ¿Carlos entonces debo ir de traje y corbata a visitar a mis clientes? En el caso de él, la respuesta es NO. En su caso el mejor tipo de vestimenta es un pantalón estilo khaki con una camisa estilo Polo, con el logotipo de su empresa bordado o estampado. En el caso de este cliente, sus prospectos no esperan verlo vestido de traje y corbata, más bien con una vestimenta más cómoda sin dejar a un lado la apariencia profesional.
Por otro lado, si vendes productos financieros, digamos seguros de vida o hipotecas, un traje y corbata serán entonces la mejor opción de vestimenta. Independientemente del tipo de ropa que uses, siempre debe estar bien limpia y planchada, zapatos bien lustrados, uñas recortadas, corte de cabello o peinado apropiado, y, en el caso de los varones, vello facial propiamente arreglado y en las mujeres un maquillaje apropiado. Tal vez este punto suena simple, pero es sorprendeente la cantidad de vendedores que hay allá afuera que no prestan la mas mínima atención a su imagen.
• Investiga a tu prospecto.
Si dedicas unos minutos para conocer a tu prospecto ANTES de estar frente a frente con el o ella, tendrás una enorme ventaja. Puedes obtener informacion de tu prospecto de diferentes fuentes como sus catálogos o trípticos, página web o perfiles en redes sociales. Estas son fuentes que te darán información relevante de la compañía y detalles a cerca de sus productos o servicios. De esta manera podrás identificar áreas en las que tu producto o servicio sea de utilidad para ellos. Es muy importante que al estar frente a frente con tu prospecto, menciones los descubrimientos que hiciste en tu investigación. De esta manera demuestras interes en tu prospecto, proyectas profesionalismo y abres una conversación inteligente que será de interés para tu prospecto.
• Prepara tu material.
Es muy poco profesional un vendedor que no tiene su maleta organizada con el material que presentará a su prospecto. He visto en repetidas ocasiones a vendedores que comienzan su presentación de ventas y al abrir el maletín comienza el espectáculo; sacan su libreta, de la libreta salen volando papeles, tajetas de presentación, trípticos, y después tratan de disimular buscando contratos entre documentos mal organizados. Cuando esto sucede, lo que pasa por la mente del prospecto es; ¿realmente quiero tratar con una persona así de desorganizada? Es importantisimo que dediques una hora especifica en el transcurso de tu semana para organizar tu material de ventas.
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