Estrategias para ganarle a la competencia

Carlos Flores.

Carlos Flores

 
Uno de los mayores retos de todo empresario es encontrar las estrategias adecuadas para ganarle la guerra a la competencia. Aunque la competencia con otros negocios se da en el mercado, irónicamente, la batalla comienza a ganarse dentro de tu negocio, no en el mercado. Es un proceso que va de adentro hacia fuera.
 
En realidad la competencia es buena, tanto para tu negocio como para los otros negocios y para el cliente. Cuando hay competencia, el cliente tiene más y mejores opciones para escoger y tú como empresario, tienes la oportunidad de ver tu negocio en perspectiva, encontrar sus puntos débiles y mejorarlos.
 
Lo principal es no tenerle miedo a la competencia y, sobre todo, no tener miedo de hacer mercadeo con independencia de los esfuerzos que tu competencia haga. La competencia debe ser una razón más para cumplir tus metas, llegar a los objetivos y hacer realidad tus sueños, no para detenerlos. Si tu negocio es pequeño, recuerda al pequeño y joven David que venció al gigante Goliat solamente con una piedra y una honda. No requirió de toda una artillería, solamente necesitó estrategias para utilizar sus sencillas armas y hacerlas poderosas.
 
Punto fuerte. Tomando como ejemplo la historia de David y Goliat, imagínate una batalla entre un joven y pequeño hombre armado con una honda y una piedra, y un tipo alto y fornido, armado con una espada filosa y protegido con un escudo. ¿Cómo fue posible que el pequeño David ganara la batalla contra el gigante? De la misma manera en la que tú puedes ganar la guerra contra la competencia: enfocando toda tu atención en tus puntos fuertes. Goliat tenía muchas ventajas, era alto y fuerte, estaba protegido y tenía un arma mortal. David solamente tenía una ventaja: podía usar su honda desde la distancia, evitando así que el gigante lo matara con un golpe de espada. Así que lo que hizo, David corrió para alejarse un poco del gigante, luego tomó su honda y la piedra, la hizo girar, enfocó toda su atención para disparar y pegó en el blanco.
 
De la misma manera, es tu labor como empresario, buscar uno o varios puntos fuertes que te puedan distinguir de la competencia, por muy grande (o pequeña) que esta sea. Este punto o puntos fuertes es donde deberás enfocar toda tu atención para mercadearlos, con el fin de hacerle saber a la gente que dicho punto fuerte, nadie más puede ofrecerlo. Encuentra el punto fuerte y haz que todos tus clientes, prospectos de clientes y toda tu comunidad sepan sobre él. Por ejemplo, supongamos que tu pequeño negocio está compitiendo contra una empresa nacional en tu barrio, es cierto que la otra compañía puede ofrecer mejores precios, mayor inventario de productos o tener una mayor presencia en el mercado, pero tu negocio puede desarrollar muchos puntos fuertes que resultan más difíciles de crear para una empresa nacional.
 
• Servicio personal. Conoce a tus clientes por su nombre, atiéndelos siempre con una sonrisa y trátalos con amabilidad. Si recientemente has ido a una tienda nacional a surtir tu despensa familiar, te habrás dado cuenta de que posiblemente la cajera ni siquiera se tomó la molestia de saludarte, mucho menos de agradecerte por tu compra y desearte un buen día. Las empresas grandes generalmente no tienen un control tan directo sobre la actitud de sus empleados, pero tú, dueño de un negocio pequeño, tienes la oportunidad de supervisar que a cada cliente se le trate como a la persona más importante de la ciudad.
 
• Ofrece productos especializados. Para tu negocio es más fácil y rápido ofrecer un producto especializado o poco común que para una empresa nacional, ya que en ese tipo de compañías los productos nuevos deben pasar por un proceso corporativo en el que se determinará si podrán ser vendidos en sus anaqueles o no. Generalmente este proceso puede ser largo y tomar tiempo antes de que el producto esté a la venta en sus establecimientos. Pero en tu caso, tú tienes el poder de decisión acerca de qué productos ofrecer. Puedes ofrecer productos que no se encuentran en las tiendas grandes, por ejemplo, productos especializados o productos manufacturados por proveedores más pequeños.
 
• Compromiso con la excelencia. Una de las armas de mercadotecnia más poderosas y que puede poner a tu empresa muy por encima de cualquier otra compañía es hacer con tu negocio y con tus clientes un compromiso con la excelencia. Establecer este compromiso se verá traducido en ofrecer los mejores productos disponibles en el mercado acompañados del mejor servicio. Existen personas a quienes no les importará pagar un poco más por un producto o servicio de mayor calidad que el que se ofrece en otros lugares. Compromete a tu negocio a ofrecer lo mejor, hazle saber a tus clientes y prospectos de clientes que tu empresa ofrece el mejor producto y servicio en su categoría, y anuncia este compromiso en todos los medios publicitarios que uses pero, sobre todo, cumple la promesa y ofrece el mejor producto o servicio en su clase. No se trata simplemente de hacer propaganda, en muchos casos se trata de reinventar tu negocio para que cada cliente reciba de él no menos que la excelencia en todo sentido.
 
• Busca el liderazgo en el mercado. Algo que tienen en común la gran mayoría de empresarios que quiebran es que desde el comienzo de su aventura empresarial solo piensan en tener un buen negocio, hacerlo crecer un poco, ganar más dinero y un día tener algunos empleados. Por otro lado, los negocios que alcanzan los mayores éxitos son aquellos cuya bandera es estar a la cabeza del mercado. Para este tipo de negocios no hay otra opción, únicamente ser el número uno, y hacen todo lo posible para lograrlo. Considera que cualquier negocio que ha alcanzado el éxito en grande no fue por suerte, ni por casualidad, ni por la economía, ni por los extraños sucesos que ocurren en el destino, como muchos empresarios creen. Los grandes hombres y mujeres de negocios llegaron a la cima porque desde un principio estaba plantada en su mente la imagen de ser los líderes, los mejores, el número uno de su industria. Cuando puedes tener este tipo de mentalidad, sucede algo casi mágico dentro de ti y a tu alrededor. Si logras tener esta mentalidad, te darás cuenta de que la economía ya no es un factor que detendrá el crecimiento de tu negocio, ni que la situación política del país es lo que hace que los negocios fracasen, y sabrás que aquella compañía a la que llamabas tu “competencia” no es más que una razón para querer que tu negocio sea el mejor de todos. Busca ser el líder y tus clientes te seguirán. Una vez que domines el mercado, será mucho más difícil para otros entrar a competir.
 
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Carlos Flores es escritor galardonado y conferencista.  Lo puede contactar en su página CarlosFlores.net

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