¿Y cuántas rayas tiene tu negocio?
El reino animal ha provisto a muchos de sus miembros de curiosos mecanismos de defensa que aumentan sus probabilidades de supervivencia. Uno de éstos, la cripsis o camuflaje, permite a ciertas especies confundirse con el medio ambiente.
Las cebras, habitantes de las planicies del África Septentrional, son un claro ejemplo de esta adaptación diseñada como parte del proceso de selección natural.
Para aprovechar su peculiar diseño rayado, las cebras viajan en manada. Es entonces, cuando su característico pelaje funciona como camuflaje natural, que actúa generando fatiga visual a sus depredadores y ayudándolas a confundirse con el paisaje.
Como el león, su principal depredador, no distingue entre colores, no importa que el medio ambiente sea de un color diferente al pelaje de las cebras. Las rayas y no el color de las mismas son las que confunden al león.
El parecido entre una y otra cebra es crucial en su lucha por la supervivencia. Aunque no hay dos cebras con idéntico patrón, ser similares ante los ojos de sus depredadores es su mejor defensa.
Mientras que en el reino animal las semejanzas son parte de la lucha por la supervivencia, en el reino de los negocios ser similar al competidor es estar condenado a enfrentar una permanente guerra de precios. Las posiciones defensivas en los negocios simplemente no funcionan.
Juan Avilés es natural de Tamaulipas, México. Radicado desde hace veinte años en el Sur de California, era dueño de un restaurante en la ciudad de Los Ángeles.
Antes de inaugurar su negocio, Juan visitó los restaurantes de la zona. Cenó en ellos, para probar la calidad de su sazón, observó los menús, las mesas, la decoración, la publicidad, los precios y las demás características de sus futuros competidores.
Después de este recorrido, Juan tomó muchas ideas prestadas de sus competidores. Lo que él no sabía, es que la práctica de copiar características de la competencia era muy común entre los dueños de este sector.
Antes de inaugurar sus respectivos negocios, cada uno de los competidores había pasado por este proceso de “estandarización”, copiándose los unos a los otros. Donde la naturaleza no había creado rayas, los competidores se habían encargado de hacerlo.
Como los consumidores seleccionan a sus proveedores en función de las diferencias que existen entre éstos y, si tu negocio se parece al de tus competidores, entonces tú no tendrás otra opción que elegir como atributo diferencial un precio bajo.
En un entorno tan competitivo y con altos niveles de consumo, Juan pudo mantener su negocio combinando un gran volumen de ventas con bajos precios. Hoy que los consumidores están en franca retirada, Juan se vio forzado a cerrar su negocio.
La disminución del volumen de sus ventas y los precios bajos pulverizaron su exiguo margen de ganancia, y no fueron suficientes para cubrir sus costos operativos. Bajos precios y bajos volúmenes de ventas siempre son una combinación peligrosa.
El mimetismo es otro ejemplo de los mecanismos defensivos provistos por la naturaleza. Para ahuyentar a sus depredadores, las mariposas Viceroy han copiado los patrones de diseño de las mariposas Monarca cuyo desagradable y peligroso sabor es bien conocido por los depredadores que optan por mantenerla fuera de su dieta. En este caso, el parecido no es entre la especie y su medio ambiente, sino entre dos especies distintas.
Cuando la naturaleza provee de características similares a una o más especies lo hace con fines exclusivamente defensivos. La preservación de ciertas especies está supeditada a las similitudes que ésta tenga con otra especie o con su medio ambiente. Pero en los negocios, el tratar de parecerse a otro competidor es asumir una posición defensiva con consecuencias fatales.
Lo bueno de la noticia es que en este proceso de “estandarización” de negocios, tú no estás solo. El juego de tratar de parecerse al resto de los competidores es una “práctica democrática”. Podrás apreciar como se aplica en casi todas las industrias sin distinción: dentistas, agentes de bienes raíces, abogados, agencias de empleo, restaurantes, venta multinivel, etc., etc.
Todos queremos parecernos a nuestros competidores porque creemos ciegamente que si éstos utilizan determinada estrategia o usan ciertos estímulos para atraer a los consumidores, es porque ellos saben lo que hacen ¡y tú y todos tus competidores bien pueden estar todos equivocados! … y usualmente lo están.
La mala noticia para tu negocio es que los innovadores están acechando y en el momento más inoportuno deberás enfrentarte a ellos.
Nuestros abuelos usaban las reglas de cálculo para realizar operaciones matemáticas. Hasta inicios de los años setenta competían agresivamente entre sí marcas como Aristo, Reiss, Pickell, etc., todas ellas tratando de mejorar sus productos copiando los diseños y materiales que usaban sus competidores. Cuando en 1972 la Hewlett-Packard lanzó la primera calculadora electrónica de bolsillo, la HP-35, acabó con todas las empresas que competían en este sector.
Para trascender en los negocios, deben buscarse nuevas o diferentes maneras de hacer lo que hace el resto. Seguir las reglas de juego o copiar los modelos de negocios existentes sólo aseguran una posición peligrosamente defensiva. No es fácil en los negocios seguir el camino menos transitado. Usar el sentido común no es lo mismo que pensar como el común de la gente.
La próxima vez que quieras invertir en un nuevo negocio, primero piensa en las cebras.
© Jorge Luis Boza MBA. MA. www.facebook.com/jorgeluisbozaolivari