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Cómo negociar con éxito

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04 de junio, 2013

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Cómo negociar con éxito

 

Carlos Flores.

Uno de los eventos más importantes en el cierre de una venta o en la creación de un trato de negocios ocurre en la negociación. Los términos, condiciones de pago, fechas de entrega y los pormenores más importantes para ti y tu cliente ocurrirán en el proceso de negociación. Es importantísimo entender que el propósito de negociar con un cliente es crear una relación a largo plazo, y al negociar debemos tomar en cuenta que lo que nos traerá éxito a largo plazo son las referencias y compras recurrentes de nuestros clientes. Tu objetivo al negociar es llegar a un acuerdo en el que tú, como tu cliente se sientan satisfechos para volver a hacer negocio de nuevo.

 Busca lo justo y equitativo.

Siempre busca llegar al cierre de la venta de tal manera que el producto o servicio que obtendrá tu cliente, y el pago que tu obtendrás serán justos. Si tu cliente es renuente a aceptar tus términos o condiciones, di al cliente “tratemos de hacer algo que sea justo tanto para usted como para nosotros”. Al usar la palabra “justo” como parte de tu negociación, tus clientes renuentes bajarán la guardia y sabrán que no hay necesidad de abusar.

Busca llegar a acuerdos de ganar-ganar.

Tanto tú como la otra persona deben ganar y ambos deben estar satisfechos con los términos de la negociación. Expresa al cliente que no harás un trato si el/ella no esta satisfecho con lo que obtendrá. Tú como un profesional de las ventas, NUNCA debes tomar ventaja de la situación de la otra persona. Siempre busque ganar, haciendo que la otra persona gane. Si ambos no ganan, simplemente no hay trato.

 Deja a un lado tus emociones.

No importa que tanto quieras cerrar ese trato, debes ser frío en tus emociones. Es simple, la persona que en la mesa de negociación se muestra ansiosa por cerrar el trato es quien lleva todas las de perder. Debes mostrarte neutro y frío, y no hacer obvia tu emoción por cerrar el trato. Por otro lado, activa las emociones del cliente. Hazle saber los enormes beneficios que obtendrá al aceptar los términos de tu oferta, y muestra los problemas en los que se puede ver si no los acepta. Sobre todo, hazle saber al cliente que más allá de obtener un producto o servicio, entrará en una relación de negocios contigo en la que ofreces la promesa de servicio, atención y experiencia que no encontrará en ningún otro lugar.

Preparación previa.

Si quieres llevar la ventaja en la mesa de negociación, prepara material que de soporte a tus argumentos. Investiga, prepara, haz tu tarea. Lo peor que puedes hacer es tratar de negociar sin tener material de soporte en tus manos. Al llevar documentos o fotografías a la mesa de negociación demuestras que eres un verdadero profesional en tu rama e inspirarás seguridad en tu cliente.

**Carlos Flores es escritor, conferencista y consultor de ventas y mercadeo. Para hacerle llegar sus preguntas contactelo por medio de su página web CarlosFlores.net

 

 

 

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