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El cierre de la venta

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26 de marzo, 2013

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El cierre de la venta

Carlos Flores.

El cierre de la venta es lo que le pondrá tu producto o servicio en las manos de tu prospecto y será lo que ponga el dinero en tu cuenta de banco. Tal vez hiciste una presentación digna de haberse grabado para una peíicula, pero si tu prospecto te dice… “déjame lo pienso”, y nunca vuelves a verlo, entonces no solamente acabas de perder la venta, sino tu tiempo.

La principal razón por la que muchos vendedores no logran cerrar la venta es porque tienen miedo al rechazo. Tienen miedo de después de haber hecho su presentación el cliente les diga la tan temida plabra NO. Esto tiene una base psicológica, de niños cuando crecimos, una de las primeras palabras que aprendimos y escuchamos una y otra vez fue precisamente la palabra “no”. “No corras, no grites, no te subas a los muebles”. La palabra “no” está tan tatuada en nuestra mente que nosotros como vendedores al estar frente a un prospecto, ese miedo hace eco y nos aterra pedir la orden.

La manera más facil de llegar a un cierre de la venta, no es tratando de presionar o convencer a tu prospecto jugando al judo verbal. Si has hecho un buen trabajo haciendo una buena presentación, podrás dirigir a tu prospecto durante el proceso del cierre. Hay muchas técnicas de cierre, pero una de las más efectivas es la técnica de la “invitacion” a probar tu producto o servicio.

Después de haber dado tu presentación, “invita” a tu prospecto a probar tu oferta. La estructura de este cierre cuenta de 5 pasos:

1. Sr./Sra. __________________¿Por qué no prueba nuestro producto o servicio?

2. Basado en lo que me acaba de decir, mi recomendación es que usted obtenga el producto/servicio _______________________.

3. Este producto/servicio le ayudará a con:
a. _____________________________
b. _____________________________
c. _____________________________
4. Y este producto le ayudará a resolver el problema de:
a. _____________________________
b. _____________________________
c. _____________________________
5. Sr./Sra. __________________¿Por qué no prueba nuestro producto o servicio?

Este es un cierre bastante simple, muy fácil de aplicar para cualquier vendedor, y a los oidos del cliente es una manera profesional y sin presión de hacer una compra.

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